نوآوری کلید بقا
نمونه‌هایی از نوآوری‌های موفق در صنعت بیمه شامل بیمه‌های رفتارمحور (Usage-Based Insurance)، بیمه‌های سفارشی‌سازی‌شده برای بازارهای خاص (مانند بیمه فریلنسرها یا اقتصاد پلتفرمی) و کاربرد هوش مصنوعی در تحلیل ریسک و قیمت‌گذاری هستند. این محصولات با درک عمیق از نیازهای واقعی مشتریان طراحی شده و با استفاده از فناوری‌های پیشرفته به بازار عرضه شده‌اند.
اما برای اینکه چنین نوآوری‌هایی در صنعت بیمه ایران نیز ممکن شود، باید ساختار این صنعت به سمت انعطاف‌پذیری، ایجاد امکان ورود بازیگران جدید و مشارکت در فرآیندهای نوآوری حرکت کند. تنها در چنین ساختاری است که می‌توان از چرخه دائمی نوآوری بهره‌برداری کرد و به‌سرعت به تغییرات محیطی پاسخ داد. در این نوشتار، به بررسی نقش ساختار صنعت در شتاب‌دهی به نوآوری می‌پردازیم. برای تبیین بهتر این رابطه، ساختار صنعت بیمه در ایران را با نمونه‌های موفقی از صنایع پیشرو در نوآوری بیمه مانند آمریکا و کانادا مقایسه می‌کنیم؛ کشورهایی که با تفکیک نقش‌ها، ایجاد فضا برای بازیگران تخصصی و بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، توانسته‌اند به نقطه ثقل نوآوری در صنعت بیمه تبدیل شوند. در نهایت، با توجه به این مقایسه، پیشنهادهایی برای تحول ساختار صنعت بیمه ایران ارائه خواهیم داد.
ساختار سنتی صنعت بیمه در ایران
ساختار صنعت بیمه در ایران به‌شدت متمرکز بوده و اغلب شرکت‌های بیمه دارای مدل یکپارچه (Full-Stack) هستند؛ به این معنا که تمامی فرآیندها، از طراحی محصول تا ارائه خدمات، در یک نهاد واحد متمرکز است. این رویکرد که در گذشته روشی موثر برای کنترل و هماهنگی به نظر می‌رسید، امروزه به یکی از موانع اصلی نوآوری تبدیل شده است.
این ساختار، به‌جای پاسخ به نیازهای متغیر بازار، تمرکز خود را بر فروش محصولات استاندارد و موجود گذاشته و فضایی برای شناسایی، تحلیل یا پاسخ‌گویی به نیازهای نوظهور ایجاد نکرده است. نتیجه آن، محدود شدن صنعت به شبکه‌ای فروش‌محور است که چرخه‌ای از تکرار محصولات سنتی را ادامه می‌دهد. از سوی دیگر، مشکلاتی نظیر نبود تفکیک نقش‌ها، عدم رقابت در زنجیره ارزش، تمرکز بر حفظ وضعیت موجود و چالش‌های ایجادشده توسط نگاه سنتی نهاد ناظر، مسیر نوآوری را دشوارتر کرده است.
برای درک بهتر این چالش‌ها و شناسایی مسیرهای تحول، می‌توان از چارچوب ماتریس آنسوف بهره گرفت. این ماتریس که یکی از ابزارهای استراتژیک مهم در مدیریت رشد و نوآوری است، چهار مسیر کلیدی را برای توسعه و پاسخ به نیازهای بازار ترسیم می‌کند.
۱. نفوذ در بازار (Market Penetration)
در این استراتژی، شرکت‌ها با استفاده از محصولات موجود، تلاش می‌کنند سهم بیشتری از بازار فعلی را به دست آورند. در صنعت بیمه ایران، این استراتژی غالب است؛ شبکه‌های فروش سنتی به‌شدت بر نفوذ در بازار بیمه‌های موجود مانند بیمه شخص ثالث یا بدنه خودرو به شکل متداول تمرکز دارند و با وجود وسعت زیاد بازار بیمه، تمام بازیگران به دنبال کسب سهم از این بخش هستند.
۲. توسعه محصول (Product Development)
این مسیر به خلق محصولات جدید برای مشتریان فعلی اشاره دارد. برای مثال، طراحی و ارائه بیمه‌های پیمایشی در رشته خودرو یا بیمه‌های عمر بر پایه کلاس‌های دارایی مختلف (Unit-link) در بازار موجود بیمه عمر.
۳. توسعه بازار (Market Development)
در این استراتژی، شرکت‌های بیمه تلاش می‌کنند محصولات موجود خود را به نیازهای جدید و بازارهای جدید گسترش دهند. مانند ارائه بیمه‌های مسوولیت در قبال ریسک‌های سایبری به استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های تکنولوژی.
۴. استراتژی تنوع (Diversification)
در این مسیر، شرکت‌ها وارد بازارهای جدید شده و محصولات کاملا جدیدی برای مشتریان خلق می‌کنند. به عنوان مثال مدل‌های همتابه‌همتا (Peer-to-Peer) در حوزه اینشورتک، حق بیمه‌ها را از گروهی از افراد جمع‌آوری می‌کنند تا در برابر ریسک‌های مشترک پوشش ایجاد کنند. در برخی از این مدل‌ها، مبالغی که برای خسارت استفاده نشده‌اند، به اعضا یا امور خیریه بازمی‌گردد و همین موضوع حس تعلق و همبستگی اجتماعی را در قالب بیمه‌های مبتنی بر اجتماع تقویت می‌کند.
ساختار صنعت بیمه در آمریکا و کانادا
با نگاه به ماتریس آنسوف می‌توان دید که ساختار صنعت بیمه چگونه بر نوآوری تاثیر می‌گذارد. در کشورهای توسعه‌یافته مانند آمریکا و کانادا، صنعت بیمه به‌جای مدل‌های متمرکز و یکپارچه، بر تقسیم نقش‌ها، تخصص‌گرایی در زنجیره ارزش و چندلایه بودن استوار است. این ساختار علاوه بر بازیگران اصلی مانند شرکت‌های بیمه جامع (Full-Stack Insurers) و کارگزاران ارشد (MGAها)، شامل نهادهای تخصصی دیگری همچون اینشورتک‌ها (Insurtech Startups)، بیمه‌های اتکایی (Reinsurers) و شرکت‌های پیمانکار بیمه (TPAs) است که هر کدام نقش متفاوتی در طراحی، توزیع و مدیریت ریسک ایفا می‌کنند.
در ادامه، تمرکز اصلی بر آن دسته از بازیگرانی است که مستقیما با نوآوری و تحول در صنعت بیمه ارتباط دارند:
شرکت‌های بیمه جامع یا Full-Stack Insurers
این شرکت‌ها پردازش صفر تا صد تمام مراحل بیمه‌گری (از طراحی و قیمت‌گذاری تا صدور و پرداخت خسارت) را در اختیار دارند. مشابه شرکت‌های بیمه در ایران، این بیمه‌گران معمولا مدل یکپارچه دارند، اما تفاوت اساسی در استفاده از فناوری‌های نوین برای بهینه‌سازی و ساده‌سازی فرآیندهاست. شرکت‌هایی مانند Allianz و Lloyd’s نمونه‌هایی از بیمه‌گران جامع و باسابقه هستند که ساختاری یکپارچه دارند و تمامی عملیات را درون‌سازمانی انجام می‌دهند.
Insurtechها
استارت‌آپ‌های فناورانه‌ای که با هدف بهبود تجربه کاربری، دیجیتال‌سازی فرآیندها و بهره‌گیری از تحلیل داده‌های نوین وارد صنعت بیمه شده‌اند، می‌توانند در بخش‌های مختلفی مانند توزیع، قیمت‌گذاری، ارزیابی خسارت یا پیش‌بینی ریسک فعالیت کنند. ارزش پیشنهادی اینشورتک‌ها، بسته به مدل کسب‌وکارشان، ممکن است به شرکت‌های بیمه جامع، MGAها یا مستقیما به بیمه‌گذاران ارائه شود؛ اما در هر صورت، این ارزش با تمرکز بر حل یک مساله مشخص و واقعی در زنجیره ارزش بیمه طراحی و پیاده‌سازی شده است.
کارگزاران ارشد بیمه - MGAها
MGAها شرکت‌هایی هستند که به نیابت از بیمه‌گران اصلی (Carriers)، فرآیندهایی مانند طراحی محصول، قیمت‌گذاری، بازاریابی و حتی مدیریت خسارت را انجام می‌دهند و در عمل پلی میان بیمه‌گران و بازار هستند. برخلاف Full-Stack Insurers، این نهادها سرمایه‌گذاری کلانی برای پوشش ریسک انجام نمی‌دهند، بلکه تمرکز آنها بر طراحی محصول و مدیریت توزیع است.
MGAها معمولا محصولات سفارشی را برای بازارهای خاص ارائه می‌دهند؛ مانند بیمه‌های سایبری برای شرکت‌های فناوری یا بیمه‌های کشاورزی برای مناطق روستایی. این پاسخ‌ها که معمولا به ارائه محصول جدید ختم می‌شوند تنوع‌سازی (Diversification) یا حتی توسعه محصول (Product Development) محسوب می‌شوند.
نمایندگان و کارگزاران فروش (Agents & Brokers)
یکی از پایه‌های سنتی و همچنان اثرگذار صنعت بیمه در آمریکای شمالی، شبکه فروش متشکل از نمایندگان انحصاری (Captive Agents)، نمایندگان مستقل (Independent Agents) و کارگزاران (Brokers) است. این بازیگران که ارتباط مستقیم با مشتریان دارند، نه‌تنها در فروش بیمه‌نامه‌ها بلکه در مشاوره، جمع‌آوری اطلاعات و خدمات پس از فروش نیز نقش کلیدی ایفا می‌کنند. در سال‌های اخیر، با رشد ابزارهای دیجیتال، بسیاری از آنها فعالیت‌های خود را به فضای آنلاین منتقل کرده یا با اینشورتک‌ها همکاری کرده‌اند. شبکه فروش در بسیاری از موارد، نقشی تسهیلگر در پذیرش نوآوری ایفا کرده و به بیمه‌گران کمک کرده تا محصولات جدید را سریع‌تر و موثرتر به بازار عرضه کنند.
مسیر رشد از کارگزار سطح ۱ به MGA
در بسیاری از کشورهای پیشرفته مانند آمریکا و کانادا، بروکرها می‌توانند از سطح پایه به‌تدریج به MGA تبدیل شوند. این مسیر شامل چندین مرحله است که هر کدام نیازمند کسب مهارت‌ها، تجربه عملی و گواهینامه‌های تخصصی است. در ادامه، یک جدول از این مراحل به همراه قابلیت‌ها و شایستگی‌های لازم آورده شده است:
چگونه ساختار صنعت می‌تواند محرک نوآوری شود؟
نوآوری زمانی شکل می‌گیرد که بازیگران نزدیک به بازار بتوانند نیازهای جدید را شناسایی کرده و برای آنها راه‌حل طراحی کنند. در ساختار صنعت بیمه در کشورهایی مانند آمریکا و کانادا، این امکان به واسطه تفکیک نقش‌ها، تخصص‌گرایی در زنجیره ارزش و ایجاد فضا برای بازیگران تخصصی فراهم شده است. این ساختار که شامل MGAها (Managing General Agents)، اینشورتک‌ها (Insurtechs) و شبکه‌های توزیع پیشرفته است، به شرکت‌ها اجازه می‌دهد با طراحی محصولات جدید، ورود به بازارهای نوظهور و بهینه‌سازی فرآیندها، به‌سرعت به نیازهای مشتریان پاسخ دهند.
مهم‌تر از همه، این بازیگران در ازای طراحی و معرفی محصولات جدید، در ریسک و پاداش آنها نیز شریک هستند. برای مثال، یک MGA که بازار جدیدی را شناسایی کرده یا محصول نوآورانه‌ای طراحی کرده، نه‌تنها در سود آن محصول سهیم است، بلکه در صورت بروز خسارت نیز بخشی از آن را متقبل می‌شود. این مدل شراکت در ریسک و منافع انگیزه بالایی برای نوآوری ایجاد می‌کند و موجب می‌شود این بازیگران به دنبال بهینه‌سازی محصولات و کشف بازارهای جدید باشند. باید توجه داشت که مفهوم بیمه در پایه‌ای ترین شکل آن، جمع‌آوری و تجمیع و سپس بازتوزیع ریسک است. لذا این نوع مشارکت در عمل بازتوزیع مجدد ریسک در سطحی بالاتر از مردم-شرکت بیمه است و در این مدل، کارگزار ارشد-شرکت بیمه با همدیگر ریسک را طی یک مدل تجاری برد-برد مدیریت می‌کنند.
در مقابل، ساختار صنعت بیمه ایران به‌گونه‌ای طراحی شده که شبکه فروش به‌عنوان واسطه بین بیمه‌گر و مشتری نهایی عمل می‌کند، اما اختیارات محدودی در طراحی محصول و مدیریت ریسک دارد. این شبکه، با وجود نزدیکی به بازار و درک بهتر نیازهای مشتریان، نمی‌تواند نقش فعالی در نوآوری ایفا کند. نتیجه این ساختار متمرکز و بسته، اختلال در چرخه نوآوری و از دست دادن فرصت‌های رشد است. به بیان دیگر، از چهار مسیر رشد در ماتریس آنسوف - نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار و تنوع‌سازی - عملا تنها گزینه قابل عرضه تکرار محصولات موجود در بازار فعلی است؛ مسیری که نه مزیت رقابتی ایجاد می‌کند و نه ظرفیت پاسخ‌گویی به نیازهای آینده را دارد. متاسفانه، این رویکرد بسته ریشه در تقنین قدیمی و سنتی در صنعت بیمه داشته و طبق قانون «تاسیس بیمه مرکزی ایران و بیمه‌گری»، تنها دو رکن نماینده بیمه و کارگزار بیمه، آن هم با تعریفی مشخص و محدود و مملو از جزئیات، به رسمیت شناخته شده و در عمل دست شرکت‌های بیمه در تنوع‌بخشی به شبکه فروش بسته شده است.
در آمریکا و کانادا، یک فرآیند رشد تدریجی برای بازیگران واسط طراحی شده است تا بتوانند در یک روند مشخص از یک فروشنده صرف به یک بازیگر فعال در عرصه تعیین ریسک و قیمت‌گذاری محصولات جدید بیمه‌ای تبدیل شوند. یک کارگزار ساده می‌تواند با توسعه دانش تخصصی، عبور از آزمون‌های حرفه‌ای، ایجاد پرتفوی فروش قوی و بهبود توانگری مالی، به سطح دوم ارتقا یابد و در نهایت، با کسب اختیارات طراحی و عرضه محصول، به یک کارگزار ارشد بیمه (MGA) تبدیل شود.
MGAها دقیقا نقطه‌ای هستند که بازار و بیمه‌گر در آن به هم می‌رسند. آنها نیاز جدیدی در بازار شناسایی می‌کنند یا بازار جدیدی را کشف می‌کنند که با اصلاح یا بازطراحی یک محصول موجود، می‌توان به آن پاسخ داد. سپس با یک شرکت بیمه فول‌استک قرارداد همکاری می‌بندند و محصول جدید را با برند آن شرکت به بازار عرضه می‌کنند.
اما تفاوت کلیدی MGAها با دیگر واسطه‌ها، مشارکت آنها در ریسک و پاداش محصولات طراحی‌شده است. این شراکت می‌تواند به روش‌های مختلفی انجام شود:
ساختارهای کمیسیون مبتنی بر عملکرد: در این مدل، میزان کمیسیون MGA بر اساس نسبت خسارت تعیین می‌شود؛ اگر نسبت خسارت پایین باشد، MGA کمیسیون بالاتری دریافت می‌کند و بالعکس. این ساختار، MGA را تشویق می‌کند تا ریسک‌های باکیفیت‌تری را تحت پوشش قرار دهد.
تاسیس شرکت‌های بیمه‌ای مستقل (Captives): برخی MGAها با ایجاد شرکت‌های بیمه‌ای مستقل، بخشی از ریسک‌های تحت پوشش را مستقیما بر عهده می‌گیرند. این رویکرد به آنها امکان می‌دهد تا کنترل بیشتری بر ریسک‌ها داشته باشند و از سودآوری بلندمدت بهره‌مند شوند.
توافق‌نامه‌های مشارکت در سود: در این توافق‌نامه‌ها، MGA علاوه بر کمیسیون پایه، درصدی از سود حاصل از عملکرد مثبت برنامه بیمه‌ای را دریافت می‌کند. این مدل، انگیزه‌ای مضاعف برای MGAها ایجاد می‌کند تا در طراحی و مدیریت محصولات بیمه‌ای نوآورانه مشارکت فعال‌تری داشته باشند.
این ساختارها باعث می‌شوند MGAها در ریسک و منافع محصولات بیمه‌ای جدید سهیم باشند، که نه‌تنها انگیزه آنها برای نوآوری را افزایش می‌دهد، بلکه به شرکت‌های بیمه فول‌استک نیز امکان می‌دهد تا با کاهش ریسک مستقیم، به بازارهای جدید وارد شوند و محصولات متنوع‌تری ارائه دهند.
راهکارهای ضروری برای تحول ساختار صنعت بیمه کشور در جهت نوآوری
برای بازسازی ساختار صنعت بیمه ایران و ایجاد بستری مناسب برای نوآوری، لازم است از تجربیات موفق کشورهای پیشرو در این حوزه الهام بگیریم. تفکیک نقش‌ها، سطح‌بندی شبکه فروش و انعطاف‌پذیری در چارچوب‌های نظارتی از مهم‌ترین عوامل تسهیل‌کننده نوآوری در صنعت ببیمه هستند. با توجه به این تجارب، سه محور کلیدی برای تحول ساختار صنعت بیمه کشور پیشنهاد می‌شود:
۱. ورود بازیگران تخصصی و نوآور
ایجاد فضا برای ورود بازیگران جدید که با تمرکز بر بخش‌های خاص زنجیره ارزش بیمه، به‌صورت مستقل یا نیمه‌مستقل فعالیت کنند. این تغییرات، علاوه بر فراهم کردن فضای لازم برای نوآوری، فشار عملیاتی بر شرکت‌های بیمه‌گر اصلی را کاهش داده و کیفیت خدمات ارائه‌شده به مشتریان را ارتقا خواهد داد. برای موفقیت در این مسیر، باید تجارب بین‌المللی موفق به کار گرفته شوند.
۲. اصلاح چارچوب‌های قانونی و نظارتی
برای تحقق ساختاری پویا و مشارکتی، قوانین و مقررات صنعت بیمه باید به‌روز شوند. این اصلاحات باید شامل بازنگری در نظام مجوزدهی، نظارت بر نهادهای بیمه‌ای و ایجاد فضای تست برای محصولات نوآورانه باشد. همچنین، باید امکان فعالیت نهادهایی که بیمه‌گر نیستند ولی در طراحی و توزیع نقش دارند، بدون تعهدات قانونی سنگین فراهم شود. در نظر داشته باشیم که صنعت بیمه ایران و قوانین حاکم بر آن تقریبا به صورت کامل وارداتی است؛ اما در این واردات این نکته بدیهی در نظر گرفته نشده است که مقررات صنعت همگام با تغییرات نوآوری و فناوری باید مداوما به‌روز شوند، نه اینکه به‌یک بار واردات مقررات از کشورهای دیگر که آن هم بیش از 50 سال پیش صورت گرفته، بسنده شود.
نگارنده طی مدت فعالیت خود در صنعت بیمه متوجه وجود یک محافظه‌کاری و واهمه در مدیران صنعت به‌خصوص نهاد ناظر در هرگونه اصلاح قوانین حاکم بر صنعت بیمه شده است. ریشه این ترس سابقه نامطلوبی است که از تصویب قوانین مکمل در این صنعت وجود داشته است. به عنوان نمونه، تصویب قانون جدید بیمه شخص ثالث در سال 95 علاوه بر بستن هرچه بیشتر دست شرکت‌های بیمه در نوآوری و ایجاد تمرکزگرایی در تعیین حق بیمه و تعیین نحوه پرداخت خسارت از طریق ایجاد مفهوم خودروی متعارف، در عمل باعث ایجاد سردرگمی در مردم به عنوان ذی‌نفعان اصلی صنعت بیمه و بدبین شدن ایشان نسبت به صنعت شد.
این در حالی است که در دو رکن دیگر مالی، یعنی بازار سرمایه و بازار پولی، قوانین حاکم بر بانکداری و بورس چندین بار به‌روزرسانی شده و راه را بر نوآوری و تعریف محصولات جدید هموار کرده است. در واقع، تجمع نخبگانی در آن دو صنعت و همچنین ارتباط مستمر و سازنده با نمایندگان مجلس باعث شده تا قانون به کمک رشد نوآوری و ضریب نفوذ صنایع مزبور آمده و راه را بر ارائه خدمات جدید و افزایش دانش مالی و بانکی مردم هموار کند. لازم است صنعت بیمه نیز همین مسیر را در پیش گرفته و به جای محافظه‌کاری در تعامل با قوه مقننه، تلاش خود را معطوف بر همکاری با مرکز پژوهش‌های مجلس برای تدوین یک قانون مترقی نماید.
۳. سطح‌بندی شبکه فروش و ایجاد مدل‌های مشارکت در ریسک و منافع
شبکه فروش باید به گونه‌ای سطح‌بندی شود که کارگزاران و نمایندگان بتوانند با توسعه مهارت‌ها و افزایش توانمندی‌های خود، به‌تدریج به نقش‌های پیچیده‌تر مانند MGAها ارتقا یابند. این مدل نه‌تنها انگیزه بیشتری برای نوآوری ایجاد می‌کند، بلکه امکان مشارکت در ریسک و پاداش را برای کارگزاران فراهم می‌سازد و به بهبود ارتباط بین مشتری و بیمه‌گر کمک می‌کند.
نتیجه‌گیری؛ ضرورت تحول ساختاری برای نوآوری پایدار
نوآوری در صنعت بیمه، نه یک انتخاب لوکس، بلکه ضرورتی استراتژیک برای بقا و رشد در دنیای پرشتاب امروز است. آنچه بررسی ساختارهای موفق بیمه‌ای در کشورهایی مانند آمریکا و کانادا به ما می‌آموزد، این است که نوآوری از دل ساختار می‌روید؛ ساختاری که امکان ورود، فعالیت و هم‌افزایی بازیگران مختلف را فراهم می‌سازد.
در مقابل، ساختار سنتی صنعت بیمه ایران با رویکردی متمرکز، ایستا و بسته، عملا راه را بر نوآوری می‌بندد. نبود نهادهای تخصصی، محدودیت در ورود استارت‌آپ‌ها، و ساختارهای مالی و قانونی ناکارآمد، همه از عواملی هستند که صنعت بیمه را در یک وضعیت ایستا و سیلویی نگه داشته‌اند. تغییر ساختار صنعت بیمه ایران، مسیری دشوار اما ضروری است. تنها در سایه چنین تحول ساختاری‌ای است که می‌توان امیدوار بود بیمه‌گری از یک صنعت سنتی به یک اکوسیستم نوآور، پویا و پاسخگو به نیازهای فردا تبدیل شود.
* کارشناس صنعت بیمه
